In unserem letzten Beitrag haben wir gesehen, wie wichtig die sogenannte Emotionale Intelligenz (EQ) im Alltag ist. Wir haben auch den Unterschied zwischen EQ und IQ (Intelligenzquotienten) kennengelernt. Heute wollen wir nun diejenigen EQ-Parameter bestimmen, die für eine erfolgreiche Gesamtberatung besonders wichtig sind. Entdecken Sie auch, wie Sie diese Qualitäten optimieren können.
Wofür ist der EQ gut?
Denken wir an die Fähigkeiten und Fertigkeiten zurück, die für eine erfolgreiche Verkaufsberatung unerlässlich sind. Natürlich sollten Sie über ausgezeichnete – auch wissenschaftliche – Fach- und Produktkenntnisse verfügen. Genauso wichtig sind aber Ihre sozialen Kompetenzen. Die EQ-Parameter entscheiden letztlich darüber, wie ausgereift Ihre sozialen Kompetenzen sind. Dank ihnen können Sie Ihre Fachkenntnisse nämlich erst «an den Mann» oder «an die Frau» bringen. Dazu ein Beispiel: Stellen Sie sich eine Pharmaassistentin mit hervorragenden Fachkenntnissen vor, die ihre Kundschaft jedoch freudlos, mürrisch und mit herabhängenden Mundwinkeln bedient. Sie wird es nicht leicht haben, eine Kundenbindung zu schaffen, und wird wohl auch mit der Gesamtberatung kaum erfolgreich sein.
Welches sind denn nun die entscheidenden
Qualitäten?
Zu den wichtigsten Qualitäten zählen: Begeisterung, Ausdauer, Freude an der Herausforderung, zwischenmenschliche Kommunikationsfähigkeiten, die Bereitschaft, sich selber in Frage zu stellen, Einfühlungsvermögen, der Wunsch, sich weiterzuentwickeln, Optimismus mit Bodenhaftung … und viele andere.
Begeisterung
Wenn Sie einem Kunden oder einer Kundin ein Produkt mit Begeisterung vorstellen, springt der Funke eher über, als wenn Sie das freudlos tun. Ihre Stimme, Ihre Haltung, Ihr Blick, ja Ihr ganzes Auftreten wirken dann viel kraftvoller und überzeugender.
Ausdauer
Ausdauer führt langfristig zum Erfolg im Leben. Talent allein reicht leider nicht. Stellen Sie sich vor, wie Sie eine neue Technik einüben. Am Anfang geht gar nichts. Nur dank Ihrer Ausdauer können Sie neues Verhalten Schritt für Schritt einüben. Eine Pharmaassistentin hat neulich berichtet, dass es ihr am Anfang sehr schwer fiel, ihren Kunden gegenüber offene Fragen zu formulieren. Dank ihrer Ausdauer gelingt es ihr heute, diese Technik ganz natürlich ins Verkaufsgespräch einfliessen zu lassen.
Freude an der Herausforderung
Wenn Sie gerne weiterkommen möchten, setzen Sie sich am besten realistische Ziele. Damit schaffen Sie sich selber einen Anreiz, den Sie auch selber überprüfen können. Z. B.: «Diese Woche versuche ich, allen Kunden mit dem Symptom X das Mittel Y zu empfehlen.»
Sich selber in Frage stellen
Die Fähigkeit, sich selber in Frage zu stellen, bietet enorme Lernchancen. Da die Gesamtberatung so viele Fähigkeiten und Fertigkeiten voraussetzt, können Sie sich mit dieser Haltung Schritt für Schritt weiterentwickeln. Sie können sich z. B. über einen gewissen Zeitraum immer wieder fragen: «Habe ich in diesem Gespräch die Kundenbedürfnisse wirklich erkannt, um ein ideales Zusatzprodukt anzubieten?»
Wie kann ich diese Qualitäten noch weiter fördern?
Natürlich können wir unsere EQ-Parameter das ganze Leben lang weiterentwickeln. Oft verpassen wir aber die Chancen, die uns das Leben bietet. Ein wichtiger Punkt ist deshalb, dass wir es nicht bei der Absichtserklärung – etwa «Ich will mehr Begeisterung zeigen» – belassen. Damit Sie wirkliche Fortschritte erzielen, suchen Sie nach konkreten Situationen, in denen Sie mehr Begeisterung zeigen können. Am Anfang ist das vielleicht nicht so einfach. Und das ist ganz normal. Mit ein wenig Mut und einer guten Portion Zuversicht lassen sich diese Startschwierigkeiten aber rasch überwinden.
